Lihalehti 5 / 2016, Markku Summa

SOK:n hankintapäällikkö Jaana Ekholm – jatkuva vuoropuhelu edistää myyntiä

Yhteistyö kaupan ja lihateollisuuden kanssa on vuosien myötä löytänyt hyvin uomansa.

SOK:n vähittäiskaupan ketjuohjauksen hankintapäällikkö Jaana Ekholm, jonka vastuulla on tuorelihatuotteiden hankinnat, on tyytyväinen yhteistyöhön lihatalojen kanssa.

– Teollisuus toimii tänä päivänä entistä kysyntälähtöisemmin, toimittaa materiaalin myyntiin kaupan aikataulujen mukaan ja informoi ajoissa saatavuusongelmista.

– Toki aina asiat voidaan tehdä entistä paremmin!

Kauppa toivoo Ekholmin mukaan, että teollisuus tekisi kauteen sopivia tuotteita entistä edullisemmista raaka-aineista, jotta kuluttajan olisi helppo kiinnostua niistä.

– Pitää löytää uusia keinoja saada kuluttaja ostamaan lihaa. Se on teollisuuden avainhaaste, hän kiteyttää.

Kaikki samalla viivalla

S-ryhmä pyrkii Ekholmin mukaan rakentamaan tuotevalikoimansa niin, että oma kauppa on asiakkaalle ykkösvaihtoehto.

– Korostamme valikoimapolitiikassa tuoteturvallisuutta, tuotannon eettisyyttä, läpinäkyvyyttä ja vastuullisuutta. Lisäksi kohtelemme kaikkia tavarantoimittajia tasapuolisesti.

– Kaupan on menestyäkseen osattava hyödyntää Suomessa toimivan elintarviketeollisuuden ja elintarviketuotannon tarjontaa monipuolisesti ja tehokkaasti.

Kuluttaja on kiinnostunut vahvoista valtakunnallisista brändeistä, mutta haluaa täydentää ruokakoriaan myös kiinnostavilla paikallisilla tuotteilla, luomulihoilla sekä kaupan omilla edullisilla merkeillä kuten Kotimaista-, Rainbow- ja Xtra-tuotteilla.

– Suomessa on yli kaksikymmentä valtakunnallisesti toimivaa tuorelihan toimittajaa, kaudesta riippuen. Se on melko vakiintunut joukko, mutta aina silloin tällöin saadaan myös uusia toimijoita mukaan.

– Paikallisia ja alueellisia tuorelihan toimittajia on lukuisia. Meillä on 20 itsenäistä alueellista osuuskauppaa, joiden kanssa paikalliset toimittajat asioivat suoraan.

-Valtakunnalliset volyymimme ovat niin suuret, että usein pienemmillä toimittajilla ei ole mahdollisuutta taata saatavuutta koko valtakunnan tasolla, Ekholm korostaa.

Tavarantoimittajan valinta

Yhteistyö lihatalon kanssa alkaa Ekholmin mukaan huolellisella tutustumisella kyseisen yrityksen toimintaan.

– Haluamme tietää esimerkiksi mikä on lihan alkuperä, onko jäljitettävyys kunnossa, mikä on yrityksen vakavaraisuus, onko toiminta vastuullista, missä teurastamo sijaitsee sekä missä tuotteiden leikkuu ja pakkaaminen tapahtuu.

– Näin syntyy käsitys siitä, miten tavarantoimittaja toimii. Sen perusteella tehdään päätös yhteistyöstä.

Toimitusvarmuutta seurataan jatkuvasti ja kauppa reagoi nopeasti saatavuusongelmiin.

– Jonkinasteisia saatavuusongelmia esiintyy lähes viikoittain, mutta aina ne eivät näy välttämättä myymälöissä asiakkaalle asti.

Ekholm pitää tärkeänä sitä, että tavarantoimittaja ilmoittaa saatavuusongelmistaan tai muista tuotteisiin liittyvistä virheistä mahdollisimman nopeasti.

– Nopea tiedottaminen auttaa myymälöitä omassa tilaamisessa. Myös mahdollisesti ennakoitavissa olevat saatavuusongelmat tulee tiedottaa etukäteen, Ekholm korostaa.

– Jos kysymyksessä on todella iso saatavuusongelma, voimme tarvittaessa kääntyä jonkin toisen tavarantoimittajan puoleen tai tehdä muita valikoimapäätöksiä. Tyhjä hylly ei ole kenenkään etu.

Optimaalinen myyntierän koko

Lihatalot tietävät melko hyvin, mikä on kulloinkin sopiva myyntierä eli montako tuotetta on laatikossa.

– Suosittelemme aina pienempää myyntieräkokoa, jos kysymyksessä on erikoisempi tuote, mutta myynti ja kierto toki ratkaisevat optimaalisen myyntieräkoon.

– Yleensä katsomme yhdessä tavarantoimittajan kanssa, mikä on optimaalinen myyntierän koko. Sitä voidaan myöhemmin muuttaa, jos niin halutaan. Saamme joskus omista myymälöistämme palautetta myyntieräkoosta ja kerromme näistä kehitysehdotuksista toimittajille, Ekholm sanoo.

Pakkausmerkintöjen tulee olla asetuksen mukaisia ja oleellista on, että ne palvelevat mahdollisimman hyvin kuluttajaa.

– Nämä asiat ovat yleensä kunnossa, joskin etiketeissä kannattaisi panostaa vielä enemmän visuaalisuuteen. Tuotteen tulee olla myyvä ja tarvittavien tietojen hyvin esillä.

– Tuorelihapakkauksesta tulisi alkuperämaan lisäksi ilmetä tuotteen luonne: naturel, marinoitu, maustettu sekä se, mikä on tuotteen lihapitoisuus ja suolapitoisuus.

– Jos tuote on luomua, se tulisi tietysti aina mainita erikseen. Jäljitettävyysmerkintä tilalle ja reseptiohjeet antavat nekin tuotteelle lisäarvoa.

Myyntiennuste kaikille tuotteille

Kaupalla on käytössä runsaasti tietoa siitä, miten tuotteet ovat myyneet.

– Pystymme antamaan jokaiselle tuotteelle volyymiennusteen. Olemme saaneet tavarantoimittajilta positiivista palautetta ennustetarkkuudestamme, Ekholm sanoo.

Lähtökohta on, että myymälöissä on oikea valikoima tuorelihaa ja että hävikin määrä on mahdollisimman pieni.

– Hävikkiä on pystytty pienentämään parantamalla valikoimaosuvuutta muun muassa karsimalla rinnakkaistuotteita ja valitsemalla sopivia myyntieräkokoja.

Lihateollisuus on Ekholmin mukaan hyvin ajassa kiinni ja pyrkii aktiivisesti ennakoimaan kulutustottumuksissa tapahtuvia muutoksia. Mitä enemmän kauppa ja tavarantoimittajat keskustelevat keskenään, sitä parempi.

– Kauppa ei ole kiinnostunut vain siitä, mitä on tarjolla tällä hetkellä, vaan myös siitä, mitä on suunnitteilla. Olemme mielellämme apuna esimerkiksi, kun keskustellaan uusien tuotteiden kehittämisestä.

– Yhteinen intressimme on saada kuluttaja innostumaan ruuanlaitosta ja ostamaan enemmän tuorelihaa.

Pitkä työura ostajana SOK:ssa

Jaana Ekholmilla on jo kolmenkymmenen vuoden mittainen ura SOK:n palveluksessa.

– Aloitin hedelmien ja vihannesten puhelinmyyjänä 1986. Melko pian etenin hankintapuolelle kotimaisten teollisten elintarvikkeiden ostajaksi.

– Teollisten tuotteiden tuotealueella tulivat tutuksi monet eri tuoteryhmät kuten pastat, riisit, hillot, mehut ja panimojuomat, hän sanoo.

Ekholmin uraan sisältyvät myös vuodet tuote-, tuoteryhmä- ja tuotealuepäällikkönä. Vuodesta 2012 lähtien hän on toiminut hankintapäällikkönä tuoretuotepuolella ja keskittynyt nimenomaan tuorelihan hankintaan.

– Vastaan tuorelihan valtakunnallisesta hankinnasta SOK:n linjausten mukaisesti, hän sanoo.

Vinkkejä tavarantoimittajalle

1) Pk-tavarantoimittajilla on usein riittämättömät resurssit kilpailla toimialojensa suurten kansallisen tason toimijoiden kanssa samanlaisilla tuotteilla. Parhaiten menestyvät ne, jotka toimittavat kaupalle sellaisia lisäarvotuotteita, joita niitä suuremmat kilpailijat eivät tuota.

2) Tärkeä pk-tavarantoimittajan strateginen valinta on päätös siitä, pyrkiikö se paikallisesti merkittäväksi tavarantoimittajaksi useiden eri kaupparyhmien valikoimissa vai valtakunnalliseksi toimittajaksi vain jossakin kaupparyhmässä.

3) Vastaava valinta on tehtävä myös sortimentin osalta: ryhtyykö se laajalla sortimentilla paikalliseksi toimijaksi vai kapealla sortimentilla valtakunnalliseksi toimijaksi.

Lähde: Päivittäistavarakauppa ry:n Tavarantoimittajan opas

© Copyright - Lihalehti