Lihalehti 5 / 2015, Mari Hannuksela

Perniön Liha – 85-vuotias kasvuyritys

Helsingin Makkaratehtaan myyntitiimi Marko Karjalainen ja Veera Räikkä pistävät itsensä likoon. Marko möi aikaisemmin olutta, Veera timantteja. Makkaraa he myyvät tavalla joka saa vanhat lihamiehet puistelemaan päätään.

Perinteikkään Perniön Lihan markkinointi ja myynti mietittiin uusiksi pari vuotta sitten. Toimitusjohtaja Rami Himanto kertoo, että Perniön Liha oli silloin haastavassa kehitysvaiheessa.

– Meillä oli hyvin toimiva, vuonna 2003 rakennettu tehdas ja ajanmukaiset koneet. Vuonna 2008 olimme ostaneet Helsingin Makkaratehtaan ja tehneet strategisen päätöksen lähteä kehittämään brändiä pääkaupunkiseudulla.

Tuotteet olivat kunnossa, samoin pakkaukset. Mutta miten erottautua toimialalla, jossa ei näy kasvua?

Myynti ja markkinointi alihankintana

Rami Himanto kertoo, että moni pk-yritys on saman haasteen edessä. Muutaman miljoonan liikevaihdolla ei tehdä näyttäviä lanseerauksia. Aivan pienimmissä yrityksissä mietitään sitäkin, riittääkö liikevaihto ylipäätään kantamaan myyntihenkilöstön palkkakuluja, vai hoitaako toimitusjohtaja myös myynnin.

– Meillä ratkaisuksi löytyi ulkoistettu myyntitiimi. Osaavat henkilöt jakavat työpanostaan usean valmistajan kesken. Ulkoistettu myynti on ainakin meidän kohdallamme ollut hyvä, kustannustehokas ratkaisu.

Perniön Liha -brändin myyntiä hoidetaan pääasiassa Turun seudulla. Helsingin myyntikonttori keskittyy vahvistamaan Helsingin Makkaratehdas -brändiä. Myynti- ja markkinointijohtaja Marko Karjalainen ja myyntipäällikkö Veera Räikkä ovat samaa mieltä siitä, että itsensä on laitettava kunnolla likoon.

– Tavallinen 8-16 –toimintamalli ei käy. Rami ei pannut sen kummempia raameja, iski vain hinnaston käteen ja sanoi että ala myydä, Marko muistelee.

 Helsingin iltaan ja yöhön

Marko on myynyt aikaisemmin juomia ja Veera mm. timantteja. Kummallakaan ei ollut mitään valmista kaavaa siihen miten makkaroita kuuluisi myydä. Se tiedettiin, että pitää keksiä jotain erilaista kuin kilpailijat.

Markkinointistrategiaksi valittiin läsnäolo. Helsingin Makkaratehdas näkyy elokuvissa ja tv-sarjoissa. Se näkyy ihmisten keskellä.

– Helsinki on täynnä tapahtumia ympäri vuoden. Olemme itse tuotteiden kanssa mm. katutapahtumissa, ravintoloiden terassien avajaisissa, kanta-asiakasbileissä, jopa kotibileissä. lltabileet vaativat asennetta, mutta olemme saaneet todella hyvää palautetta. Nykyisin moni asiakas soittaa itse meille, ja pyytää voisimmeko tulla paikalle tuotteiden kanssa.

Kauppojen avajaisissa ja synttäreillä tuodaan yhä useammin tuotteet kaupan pihalle ja grillataan ne lämpimiksi. Veera ja Marko korostavat, että Helsingin Makkaratehdas tekee myös konsulenttitoimintaa myymälöissä. Mutta sitäkin tehdään uudella tavalla. Ei tyydytä vain esittelemään ja maistattamaan tuotteita, vaan haastetaan asiakas ostamaan.

Satsaus uudenlaiseen markkinointiin on kannattanut. Helsingin Makkaratehtaan myynti kasvaa kuukaudesta toiseen yli 20 prosentin vauhtia, ja brändi tavoittaa kokonaan uusia asiakasryhmiä. Kun keskimäärin Lihavalmisteiden myynti Suomessa piirtää surullista, 5-6 prosenttia laskevaa käyrää, Perniön Lihan myynti kasvaa yli 20 prosentin vauhtia.

Nuoret satsaavat laatuun

Helsingin Makkaratehdas –brändi tuntuu vetoavan erityisesti nuoriin kuluttajiin. Nuoret ovat kiinnostuneita brändeistä ja arvostavat laatua. Rami iloitsee siitä, miten kiinnostus ruokaan on tullut nuorten vapaa-ajan vietossa autojen, elektroniikan ja muodin rinnalle.

– Tulevaisuuden kuluttajat twiittaa ja kirjoittaa blogiin. On mahtava nähdä parikymppisiä heppuja innoissaan kaupassa chorizopaketin kanssa. He tarjoavat ylpeänä kavereille herkkumakkaroita, ja keittolevyt sekä grillit ovat kotibileissä yhä yleisempi näky.

Lihavalmisteet ja makkara ovat nuorten juttu. Moni innostuu Helsingin Makkaratehtaan myyntitapahtumien tunnelmasta, haluaa mukaan pöhinään ja kyselee Helsingin Makkaratehtaalta töitä. Marko ja Veera kehuvat fiksuja nuoria.

– Meille hakeutuu porukkaa, joka käyttää ylpeänä meidän tiimipaitaa. Opetamme heille, miten tehdään oikeasti tavoitteita ja tuloksellisuutta.

Palkittuja tuotteita

Perniön Lihan liikevaihto on tällä hetkellä noin neljä miljoonaa euroa vuodessa. Brändit Perniön Liha ja Helsingin Makkaratehdas ovat varsin erilaisia. Rami Himanto korostaa sitä, miten 85 vuotta täyttävällä yrityksellä on oma kohderyhmä ja tunnetut tuotteet. Perniön Liha ja Helsingin Makkaratehdas -brändit ovat myynniltään tällä hetkellä melko tasavahvoja.

– Juhlavuoden tuotteemme Perniön Lihan Maksamakkara on tehty jo 60 vuotta samalla reseptillä. Se taitaa olla hyllyn kallein maksamakkara, mutta myynti vetää tasaista hyvää tahtia. Toisaalta kehitämme varsinkin Helsingin Makkaratehtaan puolella jatkuvasti uutta. Pääsiäissesonkiin kehitetty Lammasmerquez on voittanut palkintoja, ja myynti on pysynyt tasaisen korkeana läpi kesän.

Akateeminen Kiuasseura on valinnut parhaaksi grillimakkaraksi Rööperin Chiligrillin ja lisäaineettoman LammasMerguez’in, sekä palkinnut myös mm. lisäaineettoman Joulumakkaran. Iltasanomien testivoittajaksi kruunattiin aikoinaan Yönakki ja Iltalehden suosikiksi lisäaineeton Currywurst sekä myös Rööperin Chiligrilli.

Ketterät toimintamallit ja tuotekehitys

Marko ja Veera kiittävät Ramia siitä, miten myyntiä arvostetaan. Toimintamallit ja tuotekehitys on rakennettu niin, että yksilöity tuotenäyte saadaan asiakkaalle muutamassa päivässä. Miten se onnistuu?

– Meillä on varasto Vantaalla ja autoissa jääkaapit. Viedään itse, Marko virnistää. – Tämä on muutenkin säätämistä, joustoa, tilanteen päällä olemista melkein yötä päivää.

Ketteryys vaatii lujaa osaamista ja asennetta. Toimitusjohtaja Rami Himanto on koulutukseltaan lihateknologi. Hän osallistuu itse lähes päivittäin tuotantoon ja varsinkin tuotekehitykseen.

– Luotamme siihen, että maku ratkaisee, vaikka emme pysty kilpailemaan suurteollisuuden ja ulkomaisen tehotuotannon kanssa määrillä. Teemme itse muun tuotekehityksen, mutta maustamisessa saamme apua Maustepalvelu Oy:n tuotekehitysosastolta Hämeenlinnasta.

Yrityksen kasvaessa tulee painetta kehittää laatujärjestelmiä ja standardointia. Laatujärjestelmistä vastaa Perniön Lihan tuore laatupäällikkö, elintarvikeinsinööri Jesse Vahala. Kuluvan syksyn aikana on tarkoitus saada valmiiksi ISO 22000 –elintarviketurvallisuusstandardi.

Miten pk-yritys pystyy palkkaamaan oman laatupäällikön? Rami kehuu Jesseä moniosaajaksi. Noin puolet työajasta kuluu laatuasioihin.  Lisäksi Jesse työskentelee sujuvasti konsulenttina, tehtaanmyymälässä, pakkaamossa ja myös tuotannossa.

Katse ammattikeittiöihin

Tähän mennessä Marko ja Veera ovat tehneet pääosan kaupasta päivittäistavarapuolelle. Nykyään yhä useampi yhteydenotto tulee kuitenkin ammattikeittiöpuolelta.

– Olemme ammattikeittiömyynnissä aika lapsenkengissä, vasta virittelemme verkostojamme. Silti olemme saaneet hyviä tuloksia uusien asiakkaiden kanssa. Helsinkiläinen olutravintola Rymy-Eetu myy yhä enemmän heitä varten kehitettyä metrimakkaraa. Metrin pituinen raakamakkara-bratwursti tarjoillaan salaattipedillä metrin pituisen patongin päältä. Tarjoilualustana käytettävät teak-lankut tilasimme tutulta puusepältä.

Suunnitelmissa on tehdä yhä enemmän räätälöityjä ja kausituotteita. Kapasiteettia riittää, Ramin mukaan nykyinen neljän miljoonan euron liikevaihto voidaan puolitoistakertaistaa nykyisten seinien sisällä. Ja senkin jälkeen tonttia riittää. Laajennuskuvatkin ovat jo pöytälaatikossa odottamassa.

© Copyright - Lihalehti