Lihalehti 7 / 2017, Raila Aaltonen

Lihantuottajilla on useita vaihtoehtoisia markkinakanavia lihalleen. Tuotantosopimus teurastamon kanssa on melko vaivaton tapa, suoramyynnissä taas pääsee usein parempaan kannattavuuteen. Yhteistyökumppaneiden luotettavuus on tärkeää kaikissa markkinatavoissa.

Erityisesti naudanlihan suoramyynti on lisääntynyt, mutta myös sikatilat hakevat suoraa yhteyttä kuluttajiin. Syynä on pitkään alamaissa madellut tuottajahinta. Sian keskihinta on noin 1,50 euroa kilolta. Sonnista tuottaja saa noin 3,50 ja lehmästä reilut kaksi euroa. Perushinnan päälle lihayritykset maksavat erilaisia luomu-, pihvirotu- ja muita sopimuslisiä.

Tarkkoja lukuja suoramyynnistä on vaikea saada, mutta toimitusjohtaja Anne Kallinen Kantar TNS:ltä vahvistaa suuntauksen.

  • Tilojen oman myynnin kasvu voi olla kokonaistuotantoon nähden pientä, mutta prosentteina muutos on merkittävä.

Oma työ hinnoiteltava oikein

Suoramyynti teettää tilalla työtä, mutta onnistuessaan yrittäjä saa korvauksen vaivannäölleen. Myyntihinnan tulee kattaa teurastuksen ja leikkuun lisäksi markkinointikulut ja mahdolliset jakelukustannukset, joista sopimustuotannossa huolehtii lihayritys.

Tyypillinen naudan kilohinta 15 tai 30 kilon kertaostoksessa on 20 euron tuntumassa, riippuen siitä mitä paloja jauhelihan lisäksi lajitelmaan sisältyy.

Luomulihaa, etenkin nautaa ja lammasta, löytää verrattain helposti suoraan tiloilta. Myös moni tavanomaista lihaa tuottava tila teurastuttaa ja myy osan tuotannostaan itse, vaikka osa menisikin lihayritykselle.

Suoramyynti ei edellytä tilamyymälän pitämistä, jos ostajat hakevat tilauksensa sovittuna päivänä sovitusta jakelupaikasta. Jakelukanavana voivat toimia usean tilan tuotteita myyvät maatilatorit tai kaupungissa vaikkapa palvelusta ja lähiruoasta nostetta myynnilleen hakeva ruokakauppa.

Syrjemmälläkin sijaitsevat tilat voivat yhdistää tarjontaansa erilaisten nettiportaalien avulla ja tuoda palvelut lähelle asiakkaita. Ruokapiirit ja erityisesti Länsi-Suomessa yleistyneet Reko-renkaat tarjoavat tiloille suoran markkinakanavan taajamiin.

Teurastamo toivoo tasaisuutta

Vainion teurastamon toimitusjohtaja Miikka Depner vahvistaa Kallisen tavoin suoramyynnin nousevan trendin. Yrityksen teurasmäärät kasvavat vuosi vuodelta, ja rahtiteurastus tilojen lukuun on säilyttänyt osuutensa tasaisesti noin 10 prosentissa.

  • Kuluttajista se lähtee, kysyntää on tiloilta suoraan myytävälle lihalle. Tuottajat saavat tilamyynnistä lihalle paremman katteen, Depner sanoo.

Vainion teurastamo teurastaa rahtityönä myös toisten yritysten tiloilta ostamaa nautaa ja lammasta. Valtaosa teuraista on omaa hankintaa. Teurasmäärien kasvun myötä yritys palkkasi tänä vuonna uuden henkilön vastaamaan hankinnasta.

Nautaa, pääasiassa poistolehmiä, yritys ostaa tiloilta ”villinä ja vapaana”. Lehmien ostajan on oltava nopea liikkeissään voidakseen palvella lypsykarjatiloja hyvin. Lammastilojen kanssa on tehty tuotantosopimuksia.

  • Sopimusten avulla pystymme paremmin ennakoimaan ja hallitsemaan virtaa. Lampaan teurastuksista 60-70 prosenttia ajoittuu syksyyn. Kausihinnoittelulla pyrimme ohjaamaan tarjontaa ja saamaan lihaa myös keväälle. Menekkiä kotimaiselle karitsalle olisi ympäri vuoden, Depner kuvaa.

Laidunkauden loppuun ajoittuva syysruuhka on ymmärrettävä ilmiö, mutta lihayrityksen toive tuottajille on kuitenkin teurastarjonnan entistä tasaisempi jakautuminen ympäri vuoden.

Toimitusvarmuus on valttia

Vainion teurastamolta lihaa ostavat tukkuliikkeet arvostavat ennen muuta toimitusvarmuutta ja sitä, että sovituista asioista pidetään kiinni. Laatu on hinnoiteltu valmiiksi ja asiakas tietää kunkin laatuluokan kriteerit.

Depnerin tuntuman mukaan ostajat arvostavat kotimaista alkuperää toistaiseksi enemmän asennetasolla kuin hinnassa.

  • Samoilla markkinoilla tässä ollaan ja tuontivaihtoehdon hinta ohjaa vahvasti kotimaisen raaka-aineen hinnoittelua. Kotimaisen arvostus näkyy kyllä puheissa, ja toivottavasti ajan myötä myös hinnoissa.

Tilamyynnissä vaativa asiakaskunta

Yhteistyökumppaneiden rooli on suoramyynnissä aivan keskeinen, sanoo limousin-karjaa kasvattava Maria Henttala Porvoosta. Emolehmätuotantoa tilalla on ollut 25 vuotta.

  • Me myymme arvokasta lihaa vaativille asiakkaille. Meidän on voitava luottaa siihen, että tuote on sitä, mitä on sovittu. Siksi leikkaamon valinnassa hinta ei ole ainoa peruste.

Eläimiä teurastetaan tilausten mukaan, yhdestä kolmeen kappaletta joka kuukausi. Paimion teurastamolta ruhot toimitetaan tällä hetkellä leikattavaksi Kanttura Oy:lle Saloon. Myyntierä on 30 tai 50 kilon laatikko, joka sisältää vakuumiin pakattuna puolet jauhelihaa ja puolet luutonta palalihaa.

Poistolehmät myydään teurastamolle tai niiden lihasta valmistetaan makkaraa.

  • Kannattavuus oli ykkösasia, kun aloitimme suoramyynnin vuonna 2010. Isolta teurastamolta tarjottu hinta oli mielestämme huono. Lehmästä sai pihvilisänkin kanssa koiranmakkaran kilohinnan, vaikka kysyntää pihvilihalle vakuutettiin olevan.

Vahva usko omaan tuotteeseen

Myyntitavan valinnassa painoi myös eläinten hyvinvointi. Teuraiden hakua saattoi joutua odottamaan viikkojakin ison lihayrityksen kanssa asioitaessa. Teuraskypsillä sonneilla odottelu lisää riskiä, sillä varttuessaan eläimet koettelevat voimiaan ryhmissä joskus rajustikin.

Henttalaa arvelutti myös pitkä kuljetus Kauhajoelle yön yli kestävine välipysähdyksineen, sillä nautoja rasittaa jo siirto karsinasta toiseen kotinavetassa.

Kannattavuuden ja eettisten syiden lisäksi Henttala pitää suoramyynnin etuna mahdollisuutta laatia itse aikataulunsa. Asiakastyö tuo vaihtelua yksinäiseen viljelijän työhön. Kääntöpuolena on sitovuuden lisääntyminen ja laskutuksen tuoma lisätyö.

  • Suoramyynnissä pitää myös tuntea omat rajansa ja määrittää tuotanto itselleen sopivaksi. Markkinointiin on löydettävä helppo ja toimiva tapa. Hyvien yhteistyökumppaneiden lisäksi hyvät nettisivut ovat välttämättömät.
  • Kaiken perustana on vahva usko omaan tuotteeseen, Maria Henttala summaa.

 

Yhteistyö avaa uusia ovia

Kymenlaaksossa ja Etelä-Karjalassa etsitään sialle uusia markkinointikanavia Lähilihaa sikatiloilta -hankkeessa. Kaakkois-Suomen ELY-keskuksen rahoittaman ja Suomen Sikayrittäjien hallinnoiman hankkeen tavoitteena on, että alueella tuotetusta sianlihasta entistä suurempi osuus teurastetaan paikallisesti ja markkinoidaan tuoreena lähilihana.

Hankkeen vetäjän Ari Bergin mukaan lihalle on saatavissa parempi kate suoramyynnin avulla. Se vaatii kuitenkin perinteistä sopimustuotantomallia enemmän työtä ja paneutumista.

  • Sopimustuotanto on tuottajalle yksinkertainen. Kun teurastamo huolehtii logistiikasta, myynnistä ja markkinoinnista, tuottajalle jää paremmin aikaa oman tuotannon kehittämiseen, hän punnitsee.

Juuri markkinointiin tilat kaipaavat ratkaisuja. Konsepteja on kehitettävä tilojen tarpeiden ja valmiuksien mukaan. Yhteistyöllä saadaan tarvittavaa volyymia, ja hankkeessa sitä viritellään myös lammas- ja erikoisnautatilojen kanssa.

  • Mitä enemmän toimijoita, sitä enemmän mahdollisuuksia. Tavoitteena on tuottaa ratkaisuja verkostoitumalla ja yhteisesti ideoimalla laajempaankin käyttöön, Berg sanoo.

Hankkeessa on mukana noin 10 sikatilaa, niin yhdistelmä- kuin lihasikaloita. Parikkalan, Lappeenrannan ja Kouvolan seutukuntien alueilla lähilihan myynti on jo saatu toimimaan.

  • Suoraan tilalta myyvillä on käytössä sähköiset kanavat markkinointiin, sekä omia tai useamman tilan yhteisiä tilamyymälöitä. Yhtälöön istuu hyvin myös myynti ravintoloihin ja valtakunnallisten ketjujen paikallisiin myymälöihin.

Kohtuullinen matka teurastamoon

Teurastuskapasiteettia Suomessa on teoriassa riittävästi, mutta Bergin mielestä laitosten sijainti ei ole optimaalinen. Pitkät välimatkat tuovat omat haasteensa, sillä usein yrittäjät kuskaavat tuotteita itse asiakkaille.

  • Pienteurastamoilla alkaa olla kapasiteetti jo nyt lujilla ja osa niistä on elinkaarensa päässä. Uusiakin laitoksia tarvitaan, sillä toiminnan on oltava tehokasta, Berg sanoo.

Jos koossa on kyllin iso joukko tiloja, voidaan perustaa jopa oma teurastamo. Kaakkois-Suomen hanke on käynyt tutustumassa Tajma Oy:n kolme vuotta sitten rakennettuun teurastamoon ja leikkaamoon, jonka omistavat Pedersöressä ja lähialueella toimivat lihatilat.

Uudenlaista ajattelua ja tuoreita ratkaisuja kannattavuuden kohentamiseen tarvitaan, ja mielellään pian. Teurasmyynti ei nykyisellään jätä tuottajalle kylliksi katetta, mikä keskipitkällä aikavälillä vaarantaa tuotannon tulevaisuuden.

Pitkään sikatilojen kanssa työskennellyt Berg sanoo asian suoraan:

  • Nykyisellään lihan hintataso ei houkuta tiloja investoimaan tuotantoon.

Uudenlaista ajattelua lihan myyntiin?

Lihatila voi eri markkinakanavia yhdistämällä kohentaa kannattavuuttaan ottamatta silti kaikkea vastuuta myynnistä. Lihakeskusliiton toimitusjohtaja Mari Hannuksela kannustaa tuottajia miettimään itselleen sopivinta ratkaisua ja hakemaan ennakkoluulottomasti uusia yhteistyökumppaneita.

  • Teuraiden myynti isolle lihatalolle on tuottajalle helppoa, mutta lihasta saatava hinta on verrattain heikko. Toinen ääripää on teettää teurastus, leikkuu ja pakkaaminen rahtityönä ja markkinoida koko tuotanto itse. Lisäarvo jää kokonaan tilalle, mutta työmäärä on myös iso.
  • Näiden välissä on paljon vaihtoehtoja. Esimerkiksi tuottajalla voi olla omia ravintola-asiakkaita, joille hän markkinoi tietyt lajitelmat. Lihatukku tai leikkaamo voi ostaa muut ruhonosat. Mukaan voidaan ottaa myös pieni jalostaja valmistamaan tilan lihasta ravintolalle sopivia lihatuotteita.

Jalostavat yritykset ostavat lihan luonnollisesti markkinahinnalla, mutta Hannukselan mukaan tuottaja saisi kohtuullisella työllä ruhosta selvästi paremman katteen kuin myydessään teuraat isoina erinä.

Hannukselan mielestä keskinäistä luottamusta kasvattamalla lihaketjussa päästäisiin nykyistä paremmin toimiviin markkinoihin. Kannattavuuden parantamiseksi perinteiset toimituskanavat tulee uskaltaa kyseenalaistaa tiloilla, hän sanoo.

  • Pienet jalostavat yritykset ovat perheyrityksiä kuten lihatilatkin, ja ne ovat kiinnostuneita keskustelemaan yhteistyöstä tasavertaisina kumppaneina.
  • Näen tässä isot bisnesmahdollisuudet, sillä lähiruoka on nyt trendikästä.

Alkuun uusien kumppaneiden etsinnässä pääsee helposti. Tietoja oman alueen lihanostajista saa

Lihakeskusliitosta, Mari Hannuksela vinkkaa.

© Copyright - Lihalehti